3 美元的订阅，我算完成本改成了 5 美元

上个月 Stripe 后台的月收入是 87 美元。同一个月的支出：VPS 6 美元，代理流量 34 美元，LLM 兜底接口 9 美元，对象存储和邮件加起来不到 1 美元，还有两笔退款，把之前收到的钱和手续费一起带走了。剩下的三十出头，而这个插件的维护每周大概占我三个小时。

我一直在算错账。不是数字错，是对象错：我最开始只盯着「收入 - VPS」，因为那是最显眼的一笔。真正吃掉利润的东西平时根本不会出现在我的账单提醒里——支付手续费、退款、拒付、免费用户跑掉的代理流量。

这个工具本身很小：一个浏览器插件，把网页上的表格抓下来导成 CSV，复杂页面走一次 LLM 兜底解析。订阅制，月付。下面是我这半年真实的核算方式，以及四轮定价实验里只有一轮算数的那一次。

成本要分三层，我一开始只算了中间那层

一次性投入：域名 11 美元一年，图标是朋友画的（欠一顿饭），浏览器商店注册 5 美元。摊到每个月不到 2 美元，但它的性质是「年度决策」——不续费就没了，不该当成月度成本去跟订阅收入比。

每月固定：VPS 大致 6 美元，1 核 2G，跑一个 API 加一个队列，负载常年在 20% 以下。邮件走免费额度。合计不到 7 美元。这部分我一开始算得很清楚，也因此误以为「成本很低」。

随用量走的部分才是真账：代理。这是唯一一个我不敢给准数的项，因为供应商按流量和请求混合计费，中间还改过一次价。我按最贵那个月的账单倒推，大致 30 到 40 美元。LLM 兜底只在解析失败时触发，占比大概 6%，一个月几美元。

还有第四层，我漏得最久：失败成本。退款时支付手续费通常不退，拒付一次收 15 美元上下，另外还要搭进去处理申诉的时间。半年里我遇到两次拒付，一次是用户忘了取消，一次是卡被盗。这两笔加起来，抵掉了我一个多月的净收入。

核算的关键不是把这些数加起来，是分清哪些会随用户增长而涨。VPS 涨到某个点会跳一档，代理是线性涨，LLM 是线性涨，域名不涨，那 5 美元注册费也不涨。定价要覆盖的是「线性涨的那部分 × 最坏情况的用户」，不是平均值。我第一版定价恰恰是照着平均值定的。

3 美元的订阅，到我手里是多少

第一版定价是 3 美元/月，理由很蠢——「跟一杯咖啡差不多」。算完才发现，这个价位我卖的不是软件，是支付通道的手续费。

Stripe 的标准费率是 2.9% + 0.3 美元，订阅还有一笔按订阅额收的费用（我记得是 0.5% 左右，有起收门槛）。3 美元的订单，通道费加订阅费合计大约 0.4 美元，占 13%。5 美元的订单，固定那 0.3 被摊薄了，占比降到 9% 左右；9 美元降到 6% 出头。

固定部分不随金额缩放，所以小额订阅天然吃亏。这条结论很平庸，但它有一个不那么平庸的推论：价格的下限不是成本决定的，是支付通道的固定费决定的。你的边际成本可以只有 0.1 美元，但价格定到 1 美元，有三成直接交给通道。

再往下摊退款和拒付，我算过一版「有效到手率」，粗略是这样：

price = 3.0
fee = price * (0.029 + 0.005) + 0.30   # 通道费 + 订阅费 + 固定费
refund = price * 0.04 * 1.03           # 退款率大致 4%，手续费基本不退
net = price - fee - refund
print(price, round(net, 2), round(net / price, 3))
# 3.0  2.47  0.823

换成 5 美元，同一个公式出来是 0.865 左右。也就是说 3 美元档每涨 1 美元，我的净收入涨的不是 0.7，而接近 0.85。这个差额比我想的大，也是我后来敢直接跳到 5 美元的原因。

四轮定价实验

第一轮：3 美元/月，7 天试用，没有免费档。插件安装到付费的转化是 1.8%，月收入 40 多美元。结论很直接：收入覆盖不了代理成本，我在用自己的时间补贴用户。

第二轮：涨到 5 美元/月，同时上 45 美元的年付。付费人数掉了两成左右，收入涨了三成，年付占四成。年付把现金流提前了，但也把退款窗口拉长了——有人用了两个月不满意，退全款，我这一年白干还倒贴手续费。后来改成按剩余月份比例退，年付比例掉了一点，我接受。

第三轮：加免费档，每月 100 次。这是最失败的一次。免费用户占掉了七成代理成本，转化率只有 2%。更麻烦的是客服：免费用户问的问题比付费用户多，而且问得更细。我当时的假设是「免费档能带来口碑传播」，实际上抓表格是个工具型需求，没人会主动跟同事推荐一个导 CSV 的插件。

第四轮：免费档砍到每月 30 次，价格不动。代理成本掉了四成，付费转化率没变。这一轮才是唯一算数的——它说明前面那 70 次免费额度，一直在补贴不会付费的人。

还有一个我没做的实验：涨到 9 美元。不是不敢，是样本太小，几十个订阅者的波动会把价格信号完全吃掉，我分不清收入变化是涨价带来的还是某一周某个论坛帖带来的。

比涨价更急的，是堵住重度用户套利。有个用户一个月跑了四万次请求，代理成本 30 多美元，而他付 5 美元。我加了每月 5000 次的软上限，超了降速但不额外收费——不限速直接封号会得罪人，而按量加价会把定价模型复杂到我自己都算不清。这件事的优先级高于涨价，因为它是一个确定的负数。

我下一步要做的

下周给每个新订阅者发一封邮件，只问一句「你主要拿它抓哪类站点」。我现在不知道那三成代理成本花在谁身上；如果集中在三类站点，我把这三类的解析路径单独优化掉，比涨价管用；如果散在几十个站点，那说明我在为一个长尾需求付钱，该做的是把它砍掉，而不是优化它。